摘要：滿足經銷商和養殖户的需求，通過產品和服務為客户創造價值，這樣就能鞏固合作關係，根據不同的客户需求，量身定製不同的產品和服務，讓客情關係更加長期穩定，新、老、大、小客户均採用一視同仁的原則，只有通力合作開發市場，提高飼料的銷量和市場佔有率，才能取得雙贏。
一、飼料銷售如何拉客户
飼料企業的重要資源來源於客户，客户經營也成為飼料企業的重要工作之一，飼料營銷的4個常見問題如下：
1、根本在於組建一個好的營銷隊伍。
2、研發市場上需求的飼料產品是基礎。
3、制定正確營銷思路及靈活的營銷政策成為關鍵。
4、掌控客户信息和資源是保證。
經研究表明，飼料企業的客户保持率每提高5%，企業的利潤就可以提高25%-85%，所以説開發新客户的成本比維護老客户成本高出5倍，培養鞏固給飼料企業帶來忠誠客户的價值，就是客户經營的目的，幫助客户就是幫助飼料企業幫助自己，兩者可以達成戰略合作伙伴關係，既是責任也是義務。
二、客户經營的原則
1、客户的需求永遠擺在第一，飼料營銷中，利益才是重點，只有先滿足經銷商和養殖户的需求，再通過產品和服務為客户創造價值，才能鞏固合作關係。
2、良好的客情關係讓客户經營成為成功的基礎，飼料營銷中，既滿足利益，也達成情感，飼料企業可以根據不同的客户需求，量身定製不同的產品和服務，才能讓客情關係更加長期穩定。
3、新、老、大、小客户採用一視同仁的原則，營銷政策要統一飼料價格、月獎年獎等方面的標準，不能厚此薄彼，要多加鼓勵客户之間的良性競爭，到自己的市場區域裏，再統一零售價格，精耕細作，做大做強。
4、飼料市場開發過程中，要利用品牌資源、經銷商的人脈資源和資金優勢等，注意飼料企業“大撒把”現象，市場費用降低將會導致喪失市場控制權，只有通力合作開發市場，提高銷量和市場佔有率，才能取得雙贏。
二、客户經營的內容
1、目標客户：走出飼料、養殖户的小圈，擴大標準客户的搜尋範圍。養殖旺區所有服務“三農”的鄉、村商業網點如畜牧、獸醫、飼料、農資、金融、經紀、商店、養殖户等都是我們的目標客户。
2、客户標準：要人品好，才有一定的威望和人脈，要認同營銷宣傳的文化理念，有為養殖户服務的心態和方法，要有經濟實力和經營能力，同時也要有把市場做強的思路和方法，經銷商的年齡最好要在30-40歲之間，要家庭穩定，要無不良嗜好。
3、合同管理：簽訂詳細的銷售合同，區域範圍、經營品牌品種、零售價格、月年銷售目標等是飼料企業與經銷商相應的權利和義務。嚴格按照獎懲制度管理，嚴禁跨區經營低價出售，保證市場靈活有序。
4、客户檔案：詳細記錄客户的基本情況及經營情況，隨時更新，提供信息數據。
5、定製服務流程：根據客户的要求，在每個服務接觸點如訂料、付款、接料、市場服務等定製獨特的服務流程，客户利益始終高於企業利益。
6、客户的培訓輔導：為加強多方位溝通，可通過電話、會議、參觀、培訓、現場指導等多種方式進行，解決客户在營銷中遇到的實際問題，不僅能提高客户的銷售能力和綜合素質，還能保障客户和企業合作伙伴的關係。
7、加強客户信息管理：與客户的感情交流可以選擇關注客户的各種生日、促銷、慶典、紀念日等活動，促進銷量，定期瞭解客户的意見和建議，監管營銷人員，提供優質服務，及時處理客户投訴，把問題客户轉換成忠誠客户。
8、服務制勝，贏得忠誠：不放過為每一個客户量身定製個性化服務的機會，給企業和客户共同創造出更多的可利用價值。
9、細節問題：細節決定成敗，可根據養殖情況突出主銷品種的位置，根據疫情變化提醒防控疾病，關注客户及家庭成員的重要紀念日，表示自己的關心，關注客户的特殊愛好等。
三、客户流失的信號
客户流失多半原因是遇到漠不關心的員工、少數是因為價格問題、以及產品質量問題、還有一少部分是是聽到公司不良反映等等。不過大部分的流失是漸進的過程，只要我們細緻觀察出現的問題，做好我們該做的補救措施，避免損失。
1、一般經營穩定，客户卻突然反映飼料質量不穩定、價格過高、服務差等，就表明合作已經出現了問題。
2、客户積極配合銷售政策和突然間對政策調整反應冷淡、迴避甚至很少接觸等態度對比，也是客户在做換料打算。
3、未經公司允許，自作主張降低飼料零售價，甚至跨區嚴重擾亂市場，養殖户投訴、與公司不積極配合、聯合養殖户騙取補償、鼓動養殖户換料等，都證明客户有放棄經營的打算。
4、客户多次提及某競爭對手的優惠政策，參加競爭廠家的活動，還向公司提出苛刻的合作來威脅公司，也是客户正為換料準備藉口。
5、養殖户頻繁更換飼料，飼料銷量急劇下滑，市場佔有率持續走低，如果沒有其他特殊事情發生，只能説明客户在我們不知道的情況下已經開始偷偷換料。
6、經銷商和養殖户的任何反常情況，營銷人員都應該高度警惕，保持良好食物溝通，及時掌握經營信息，防患於未然，才能確保客户和市場穩定發展。
四、客户經營的其它方法
1、只要公司有重要的會議，就邀請客户參加，給他們一定發言或頒獎的機會，滿足他們的榮譽感。
2、時常感謝客户為公司做出的貢獻，最好在公開場合張貼客户的照片以及企業內部開闢客户專欄，重要的刊物上公開感謝公司的客户等。
3、用客户姓名命名公司的計劃、大樓、會議室以及獎金等，和公司同等待遇，把客户成為公司的一部分。
4、定期或不定期召開客户研討會，瞭解客户對企業的認可度，重要改革時都先徵詢客户的意見，合理採納建議，給予一定的迴應和獎勵。
5、定期或不定期組織活動，滿足客户的需求，改善客情關係。
6、特別在他的下屬及下級客户面前讚美你的客户。
